为了利用它的力量，营销人员必须首先面对他们对定价的恐惧

不断上升的分销和商品成本的结合，意味着营销者最不喜欢的4p，定价，很可能会坚定地出现在明年的议程上。

随着通胀上升和消费者信心动摇，制造商正在寻求缓解这些不利因素，零售商则在努力保护利润，同时避免消费者流失到低价商店。在我的职业生涯中，我发现营销人员倾向于回避定价，所以现在似乎是面对恶魔的最佳时机。

尽管市场动荡，但我们有必要提醒自己，为什么定价是营销人员为组织传递价值的朋友。虽然很多人更愿意专注于沟通，但价格可能是营销人员最强大的杠杆，可以让潜在消费者理解他们的主张，并将其转化为销售。

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我们还忘记了伟大的营销活动会产生两个关键的好处。第一个是“营销投资的回报”，这是每个人都关注的——营销将意识转化为销售的能力。我们忘记了伟大营销的另一个同样重要的好处:在消费者心中树立强大的品牌;品牌的感知价值可以转化为提高价格的能力，最好是在通货膨胀之前。创建非弹性品牌是营销所扮演的最重要角色之一，但很少有营销人员将弹性作为KPI或成功标准。

对于担心定价的营销人员来说，第一个关键建议是，更多地关注这些长期战略层面，而不是更不稳定的选择时刻，因为有很多其他因素在起作用。事实上，目前，那些在疫情期间继续投资和积累资产的品牌，在未来几个月里遇到的障碍可能更少。简而言之，关注战略定价和价值感知，可以让你的品牌在货架上持续获胜。

定价对企业有什么作用

一个长期的定价方法始于为组织提供清晰的战略定价目标。这很简单(基于对你的消费者、类别和竞争对手的理解)，你想要的定价，与市场和主要竞争对手挂钩。这使每个人都清楚品牌如何向潜在消费者传达正确的价值主张，以及如何发挥业务所需的作用。

明确了定价对品牌和业务的作用，就更容易看到如何实现这一目标。你将知道在消费者心中建立哪些属性和关联，以及如何平衡核心品牌变体的标题定价与其他变体的有吸引力的类别定位——从而最大限度地增加在更多消费者中渗透的机会，在更多的购买场合，盈利。

围绕其他收入增长管理策略的整体心态是富有成效的——考虑包装价格架构，并按渠道考虑购物者行为。一瓶500毫升的可乐在便利店卖1.5英镑，而在杂货店卖2英镑，这是毫无疑问的。豪华车的定价范围更为极端，宝马车型的价格从2.5万英镑到13万英镑不等。

价格可能是营销人员拥有的最强大的杠杆。

一旦你清楚你的营销如何在消费者心中建立强大的价值感知，并在相关价格点上满足他们的广泛需求，就更容易看到如何在品类定价被打乱时做出反应并保持冷静。

熟悉定价研究和分析。目前有很多方法——从价格弹性模型，到感知价值研究，再到范·韦斯特endorp的价格敏感性量表等等。

通常，市场营销人员对定价研究缺乏信心，表现在指责定价研究是向后看的，或者是基于围绕支付意愿的明确问题，而这些问题并不能反映真实的购买情况。当然，还有更多“隐性”技术可用，而电子商务使更多真实世界的价格测试成为可能。然而，重点不是字面上的这些工具，而是创造性地使用它们来探索不同的场景，并客观地了解你的品牌的力量和消费者对不同价格的可能反应。

除了定价研究，行为经济学对营销人员来说也变得越来越有价值，它在定价时更少地考虑支付意愿，而更多地考虑背景如何影响价格接受度和买家行为。了解品类锚点是什么很重要，同样重要的是买家的心态如何影响他们的行为——从淘便宜货到规避风险，等等。

缺乏所有权

营销人员对定价感到紧张，因为这是一个他们很少决策的领域;相反，他们需要影响内部和外部的定价决策。我认为，正是由于缺乏主人翁意识，营销人员往往乐于将定价工作交给财务和销售部门的同事。

然而，认识到组织中的每个人都可以在定价中发挥作用——包括供应和研发——可能是一种解放，因为营销往往擅长促成跨职能合作。充分利用这些独特的视角，根据我们作为营销人员拥有的独特数据集，以及我们创造可以影响决策者的故事的能力，进行场景规划。

当涉及到将计划付诸行动时，要了解零售商的动机和背景。正是恐惧使“定价”成为营销人员最不喜欢的P——但要缩小规模，因为你的客户和消费者可能带着同样的不确定感在这种情况下导航。

最后，要勇敢地采取行动。研究表明，当面临不同的选择和前进道路时，选择带来改变的道路几乎总是最好的，而不是在现状中寻求庇护。