这是B2B的世纪，营销人员将是引领它的人

营销行业痴迷于B2C品牌。

我们喜欢谈论可口可乐和百事可乐，米花糖和霜冻，达兹和多芬。他们的每一个标志更新和机构审查都被覆盖在令人窒息的细节中。B2B则相反——没有任何细节。“把我放在B2B账户上，”从来没有创意总监说过。

我们经常听到这样的话:“我不关心B2B。它太小众了。”

但是B2B真的是一个利基市场吗?

据估计，B2B占全球经济的半壁江山:50%的英国富时350指数成分股公司是纯B2B的，在英国，这一比例接近40%。在美国，惊人的72%的企业主要是B2B, B2B的销售额每年加起来超过9万亿美元。

最大的B2B品类已经比最大的快速消费品品类规模更大、增长更快。云计算是一个7910亿美元的业务，预计年复合增长率为17.9%。软饮料是一项价值4340亿美元的业务，预计年复合增长率为4.7%。亚马逊的B2B业务在五年内增长至250亿美元。它的B2C业务花了10年时间才发展到这么大。去年有10家科技公司成功ipo，其中9家是纯B2B企业。

世界上发展最快的公司不再卖碳酸饮料和名牌鞋了。如今，增长最快的公司销售工作流管理解决方案和网络安全软件。洗碗机洗涤剂是一个伟大的业务，但它不是一个增长业务。

换句话说，B2B不是一个利基市场，而是一座金矿。

B2C是过去，B2B是未来

我们理解为什么营销行业专注于B2C:这是我们的遗产。

营销行业建立在现代消费经济的基础上。洗衣机和冰箱、肥皂和麦片、手机和视频游戏;我们把所有这些产品都推向市场。我们向客户传达了他们的价值。我们用广告歌、标语和吉祥物创造了新的类别，通过人类发明的每一种新媒介做广告。

我们应该为这项工作感到骄傲。这并不容易。洗衣机在当时是一种复杂的机械。事实上，它仍然相当复杂。我们真的需要15种不同的设置才能洗袜子吗?但所有的努力都得到了回报，对我们和社会都是如此。1900年，我们每周花58个小时做家务。到1974年，这一数字降至18。如果没有麦迪逊大道的贡献，这一切都不可能发生。

虽然B2C可能是我们的过去，但B2B是我们的未来。

你可以把过去的100年看作是B2C的世纪，当营销行业把我们从家里的苦工中解放出来，把创新的消费品推向市场。下一个100年将是B2B世纪，届时营销行业将把我们从繁重的工作中解放出来，将创新的商业产品推向市场。

我们不再浪费58个小时洗衣服。但我们确实在安排会议、汇总数据、编排工作流等方面浪费了无数小时。这些都是现代B2B品牌要解决的问题。

这些品牌将由B2B营销人员建立。

今天，大多数B2B组织都是以产品为主导的目光短浅地关注产品特性和规格．与此同时，营销部门坐在地下室，为我们的PowerPoint演示文稿上色，组织大型客户活动。

但这不会持续太久。巴斯扩散模型表明，创新产品可以在没有太多营销支持的情况下快速增长。但最终，新鲜感消退，销量开始下滑。这是企业在营销上进行重大投资的时候。

下一个100年将是B2B世纪，那时营销行业将我们从苦差事中解放出来。

亚马逊就是这样。杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)有句名言:广告是“你为一个不起眼的产品付出的代价”。如今，亚马逊是地球上最大的广告客户。杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)食言了，硅谷每一位坚持只靠产品就能发展业务的首席执行官也会食言。营销就像地心引力。你可以暂时违抗它，但迟早，你必须遵守它的规则。

事实上，有证据表明，广告在B2B中创造的价值可能比B2C中更多。研究表明，一般广告弹性为0.1%。换句话说，如果广告增加1%，销售额就增加0.1%。但同样的研究表明，并非所有品类对广告的反应都一样，与B2B最相似的“耐用品”品类具有更高的弹性。我们和Les Binet和Peter Field的研究得出了类似的结论:在B2C市场中，10个点的话语权份额可以让你的市场份额增长0.6%，在B2B市场增长0.7%。

B2B的竞争更少，竞争更少意味着更多的好处。

随着B2B的发展，我们也会发展

就我们所知，B2B世纪在今年的戛纳正式开始。在一次主题演讲中，LinkedIn首席执行官瑞安·罗斯兰斯基(Ryan Roslansky)宣布成立一个新的B2B戛纳之狮。他恳求业界将注意力转移到B2B，这是我们未来的关键。

正如Ryan解释的那样，B2B世纪将为营销行业的每个人创造巨大的经济机会。工程师们需要我们让真空吸尘器流行起来，他们将再次需要我们让机器人过程自动化流行起来。事实上，他们会更加需要我们，因为传达机器人过程自动化的价值要困难百倍。

是的，营销行业将需要适应和重组自己的B2B世纪。但从本质上讲，B2B世纪需要与B2C世纪相同的技能:理解客户需求的能力，确保产品易于理解和易于找到，并建立能够收取更高价格的独特品牌。如果我们能让汽车保险变得有趣，那么我们也能让商业保险变得有趣。我们只需要认识到这个机会。

B2B企业低估了营销。营销低估了B2B的价值。

但事实是B2B需要你。你需要B2B。

欢迎来到B2B的世纪。

彼得·温伯格和乔恩·隆巴多是B2B研究所的研发主管，该研究所是LinkedIn的一个智库，研究B2B的增长规律。大家可以跟着看彼得而且乔恩在LinkedIn。

Peter和Jon将在10月6日的营销周营销节上发表关于解锁B2B增长的演讲。亚博贵宾会的截图yabo手机登入欲了解更多信息和购买门票，请访问节日的网站．